HECKL CONSULTING HAMBURG

Die Top-Themen

 

• Das Handwerkzeug des modernen Vertriebscontrollings
• Methoden der Kostensenkung und Ergebnisverbesserung in der Verkaufsorganisation
• Wie Sie mit Hilfe der Deckungsbeitragsrechnung gegenüber Ihren Mitarbeitern und Vorgesetzten argumentieren können
• Die wesentlichen Kennzahlen (KPI ́s) zur Steuerung des Vertriebs
• Alternative Möglichkeiten zur Durchführung von Vertriebsanalysen, u.a. Kunden-, Produkt- und Bezirksanalysen
• Die Optimierung des eigenen Führungsverhaltens durch den Einsatz von Vertriebskennzahlen

 

Seminarinhalte

 

Überblick über die Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings

 

• Der Unterschied zwischen Kontrolle und Controlling
• Trends im Vertriebscontrolling
• Arbeiten mit Kennzahlen (KPI ́s) zur Steuerung des eigenen Unternehmensbereichs

 

Die ersten Schritte zum Aufbau des Vertriebscontrollings

 

• Die grundsätzlichen Probleme bei der Einführung eines Controllingsystems
• Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung: Warum Mitarbeiter Informationen liefern und warum sie dieses unterlassen
• Fallbeispiel: Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss im Unternehmen

 

Vertriebsführung auf der Basis von Zielsetzungen und Vertriebs- controllingdaten

 

• Erstellung, Pflege und Erreichen von Vertriebszielen
• Analyse der Absatzwege: Alternative Möglichkeiten der Markt- und Zielgruppenanalysen
• Gruppenarbeit: Ermittlung der eigenen Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele

 

Das betriebswirtschaftliche Handwerkzeug

 

• Der Aufbau und die Pflege des Berichtswesens
• Arbeiten mit Informationssystemen im Rahmen des Customer-Relationship-Managements (CRM)
• Gruppenarbeit: Entwurf eines Berichtswesens für den eigenen Außendienst

 

Der Grundaufbau der Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings und der Kennzahlengestaltung

 

• Die Kosten- und Leistungsrechnung im Vertrieb
• Begriffe der Kostenrechnung und deren Verwendung
• Verursachungsgerechte Gemeinkostenverrechnung
• Preis-Kalkulationsverfahren in Industrie und Handel
• Die Unterschiede zwischen Preispolitik und Pricing

 

Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebscontrolling

 

• Die Ermittlung von Haupt- und Spitzenkennzahlen: Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite und Liquidität
• Kennzahlen für die Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk
• Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst
• Möglichkeiten der Selbststeuerung des Außendienstes

 

Deckungsbeitragsrechnung und Deckungsbeitragsanalyse

 

• Der Grundaufbau der Deckungsbeitragsrechnung
• Analyse von Produkten und Sortimenten mit der Deckungsbeitragsrechnung
• Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse
• Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen
• Gruppenarbeit: Break-Even-Analysen

 

Vertriebscontrolling mit Hilfe von Kundenanalysen

 

• Die Kunden-Deckungsbeitragsanalyse als Basis
• Aufbau einer Kunden-DATA-Base im Rahmen des CRM und Kunden-Controlling
• Klassische Kundensegmentierungsverfahren: ABC-Analyse und Portfolio-Analyse von Kunden und Kundengruppen
• Gruppenarbeit: Analyse und Interpretation von Kundendeckungsbeitragsrechnungen

 

Das Vertriebscontrolling aus Sicht der Produkt- und Sortimentsanalyse

 

• Die Analyse der vertriebsrelevanten Artikel
• Neuprodukte: Chance oder Fluch für den Vertrieb?
• Lebenszyklus und Diffusionsmodell als Grundlage der Steuerung der Neuproduktaktivitäten im Vertrieb

 

Der Kernpunkt des Vertriebscontrolling: Die Gebiets- und Bezirksanalysen

 

• Verkaufsbezirke: Was taugen sie wirklich?
• Die Ergebnisbeurteilung des Außendienstes mit Hilfe der Deckungsbeitragsanalyse
• Neu- und Reorganisation von Verkaufsbezirken
• Fallbeispiel: Die Folgen der Rabattgewährung durch den Außendienst

 

Methoden und Techniken zur Kostensenkung und Ergebnisverbesserung in der Verkaufsorganisation

 

• Ermittlung des Kostensenkungspotentials
• Quantitative und qualitative Leistungs- und Zielerreichungsbeurteilung von Verkaufs-Mitarbeitern und Verkaufs-Teams
• Fallbeispiele: Verbesserung der Vertriebsleistung im Rahmen von monetären und non-monetären ein- und mehrdimensionalen Entlohnungsmodellen

 

Zielgruppe

 

Fach- und Führungskräfte, die Vertriebssteuerung zu ihrem Aufgabengebiet zählen oder zukünftig zählen werden:

 

• Geschäftsführer und Inhaber
• Verkaufsleiter, Vertriebsleiter und regionale Vertriebsleiter
• Vertriebscontroller

 

Seminarleitung

 

Dipl.-Kfm. Ronald Heckl

 

Anmeldung

 

Sie können sich über unsere Kontaktseite (hier klicken) oder direkt über den Veranstalter anmelden.

 

Organisatorisches

 

Durchgeführt wird dieses Seminar über: VDI Wissensforum GmbH.

 

Sollten Sie ein firmeninternes Seminar oder ein Einzel- oder Gruppen-Coaching bevorzugen - sprechen Sie uns bitte an.

 

Termine

 

• 22-23.02.21
• 08-09.11.21

 

Teilnahmegebühr

 

Die Teilnahmegebühr für das eintägige Seminar beträgt inkl. der umfangreichen Dokumentation € 1.790,00 zzgl. MwSt.

 

Im Leistungsumfang sind die Pausengetränke und an jedem vollen Veranstaltungstag ein Mittagessen enthalten. Ausführliche Veranstaltungsunterlagen werden den Teilnehmern am Veranstaltungsort ausgehändigt.

 

Datenschutzhinweis

 

Die Heckl Consulting Hamburg verwendet die im Rahmen der Anmeldung erhobenen Daten in den geltenden rechtlichen Grenzen zum Zweck der Durchführung unserer Leistungen - und um Ihnen per eMail - Informationen über weitere Angebote zu schicken. Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber der Heckl Consulting Hamburg per Telefon: +49 (0) 40 4104646, per Telefax: +49 (0) 40 448597, per Post: Heckl Consulting Hamburg, Werderstraße 58, 20149 Hamburg oder per eMail: info@heckl-consulting.de widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen. Die vollständige Datenschutzerklärung können Sie unter https://heckl-consulting.de/datenschutz.html einsehen.