HECKL CONSULTING HAMBURG

DAs Top-Seminar im Präsenz- und Online-Format

 

Was

 

• Digitale Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling
• Neue Strukturen im Innen- , Außendienst und KAM
• Leistungsmessung und Leistungssteigerung durch Kennzahlensysteme

 

Wie

 

• Richtiger Einsatz von Kennzahlen (KPIs) und Deckungsbeitragsanalysen
• Neue Instrumente zur effektiven Steuerung
• Nutzung von Kundenanalysen und Controlling-Daten für ein ertragsstarkes Kundenmanagement

 

Warum

 

• Signifikante Kostensenkung und Ergebnissteigerung im Vertrieb
• Neue Mitarbeiterfunktionen im digitalen Vertriebsgeschehen
• Verbesserung der Vertriebsleistungen mit innovativen Vergütungsmodellen

 

Ausgangslage

 

Die Aufgaben des Vertriebscontrollings und der Vertriebssteuerung umfassen Koordination, Planung, Information. Gelingt eine betriebsindividuelle und zielführende Kontrolle und Steuerung, führt dies zu messbaren Umsatzsteigerungen. Doch welche Umsätze sind profitabel, welche nicht? Welche Kennzahlen sind für die Vertriebssteuerung geeignet? Und decken die Kundenumsätze die Kosten der Kundenbeziehung?

 

Herausforderung

 

Funktionierendes Vertriebscontrolling bildet ab, wie erfolgreich und effizient Vertriebsmaßnahmen sind. Verkaufsprozesse werden berechenbar und Transaktionskosten können gesenkt werden. Das perfekte Zusammenspiel garantiert Konkurrenzvorteile:

 

• Analyse vorhandener Daten aus dem Rechnungswesen und weiterer Quellen
• Smart Data statt Big Data
• Sinnvolle Einbindung von Innendienst und Service
• Steuerung der Vertriebsaktivitäten von Innen- und Außendienst mit Vertriebskennzahlen (KPIs)
• Nutzung der Kundendaten für ein effektives CRM
• Förderung der Außen- und Innendienst-Leistung
• Compliance und Nutzung der Möglichkeiten von KI

 

Inhaltliche Schwerpunkte

 

Sie lernen, die Kosten und Leistungen Ihres Vertriebs im Innen- und Außendienst optimal zu messen, zu analysieren und zu steuern. Sie trainieren bewährte und zukünftige Planungs-, Steuerungs- und Kontrolltechniken zur Optimierung der Vertriebsproduktivität im Außendienst, im Key- Account-Management und im Innendienst. Sie erfahren, wie Sie Vertriebskennzahlen richtig einsetzen und effektives Vertriebscontrolling im heutigen intensiven Wettbewerb nutzen.

 

Nach Ihrer Teilnahme

 

• können Sie ein sinnvolles Vertriebsreporting im Ansatz aufbauen.
• erreichen Sie eine Ergebnisverbesserung und Kostensenkung in Ihrer Vertriebsorganisation.
• schaffen Sie eine wesentliche Entlastung des Innen- und Außendienstes.

 

Optimaler Ablauf für jedes FORMAT:

 

Präsenz-termin am 29. und 30. September 2020 in Köln

 

• 10.00 Beginn erster Tag 8.30 Beginn zweiter Tag
• 13.00 Gemeinsames Mittagessen
• 17.00 Erster Tag: Get-Together mit Sektempfang
• 17.00 Zweiter Tag: Ende des Seminars

 

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

 

ONLINE-TERMIN am 23. und 24. November 2020

 

Diese digitale Live-Veranstaltung ist ein echtes Training mit festem Termin: Interaktiv mit einem Mix aus kurzen knackigen Theorieinputs & Tools, die Sie sich direkt im Seminar weiter erschließen, reflektieren, ausprobieren. Den Ablauf und das Vorgehen passen wir gegenüber den Präsenztermin leicht an.

 

Seminarprogramm erster Seminartag

 

Herzlich willkommen!

 

• Begrüßung durch die Seminarleitung
• Überblick über Agenda und Seminarziele
• Kurze Vorstellungsrunde

 

Grundlagen und Trends

 

• Die Unterschiede zwischen zentralem Unternehmenscontrolling und operativem Vertriebscontrolling
• Aktuelle Trends
• Moderne Vertriebssteuerung mit Kennzahlen (KPI’s): Ein erster Ansatz

 

Zeitgerechter und zukunftsorientierter Aufbau von Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling

 

• Die Gestaltungsschritte für effektive Vertriebssteuerung und effizientes Vertriebscontrolling
• Grundsätzliche Probleme bei der Einführung neuer Steuerungs- und Controllingsysteme
• Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung in der Vertriebsorganisation, im Außendienst und im Innendienst
• Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss in der Vertriebssteuerung

 

Vertriebsführung und Vertriebssteuerung auf Basis von Zielsetzungen und Controlling-Daten

 

• Planziele, Vertriebsziel-Erreichung und Budgetierung
• Ermittlung der Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele (Gruppenarbeit)
• Der Soll-Ist-Vergleich als zentrales Vertriebscontrolling-Instrument
• Benchmarking im Vertrieb

 

Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen

 

• Haupt- und Spitzenkennzahlen für Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite, Liquidität
• Einsatz von Rentabilitätskennzahlen als zentrale Steuerungsgrößen im Vertrieb: Konsequenzen für die Führung und Steuerung von Verkaufsgebieten und Verkaufsregionen
• Die wichtigsten absatzpolitischen Kennzahlen
• Entscheidende Schlüsselkennzahlen für die operative Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk
• Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst und Innendienst
• Entscheidende Unterschiede im Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlen-Systemen

 

Seminarprogramm zweiter Seminartag

 

Bedeutung und Durchführung aussagefähiger Deckungsbeitrags-Analysen

 

• Grundaufbau der vertriebsorientierten Deckungsbeitragsrechnung
• Analyse von Tops und Flops bei Angeboten, Produkten und Sortimenten mit Hilfe der Deckungsbeitragsrechnung (Gruppenarbeit)
• Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse für Vertriebspraktiker
• Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen als wichtigste Analyseverfahren der Deckungsbeitragsrechnung

 

Durchführung von Kundenanalysen

 

• Analyse und Interpretation von Kunden-Deckungsbeitragsrechnungen (Gruppenarbeit)
• Aufbau einer Kunden-DATA-Base im Rahmen des Kunden-Controllings inclusive Plausibilitäts-Checks (Fallbeispiel)
• ABC-Analyse und Portfolio-Analyse von Kunden- und Kundengruppen als klassische Kunden-Segmentierungsverfahren
• Verbesserung der Absatzchancen deckungsbeitragsstarker Produkte
• Mehrwert: Arbeiten mit Factbooks zur Begeisterung der Kunden

 

Bewährte und alternative Methoden zur Ergebnisverbesserung und Kostensenkung

 

• Effektive Außendienst- und Innendienst-Produktivitätsanalysen (Fallbeispiele)
• Quantitative und qualitative Leistungsbeurteilung von Mitarbeitern im Außen- und Innendienst sowie von Verkaufsteams
• Verbesserung der Vertriebsleistungen durch monetäre und nichtmonetäre ein- und mehrdimensionale Entlohnungsmodelle
• Alternative Möglichkeiten des Berichtswesens

 

Zielgruppe

 

Das Seminar wendet sich an Vertriebsgeschäftsführer, Vertriebs- und Verkaufsleiter, Außendienstleiter, Vertriebscontroller sowie verantwortliche Vertriebsführungskräfte, die sich über neueste Methoden und zukünftige Entwicklungen in der Vertriebssteuerung und im Vertriebscontrolling informieren wollen.

 

Referent

 

Dipl.-Kfm. Ronald Heckl

 

Anmeldung

 

Sie können sich über unsere Kontaktseite (hier klicken) oder direkt über den Veranstalter anmelden.

 

Organisatorisches

 

Durchgeführt wird dieses Seminar über: Management-Forum Starnberg GmbH.

 

Sollten Sie ein firmeninternes Seminar oder ein Einzel- oder Gruppen-Coaching bevorzugen - sprechen Sie uns bitte an.

 

Termine

 

• 10-11.05.21 in Düsseldorf
• 26-27.08.21 in München

 

Teilnahmegebühr

 

Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt € 2.095,00 zzgl. gesetzlicher MwSt. Die Teilnahmegebühr enthält Arbeitsunterlagen, Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen. Jede Anmeldung wird schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an dieser Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass. Die Teilnahme an der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Orts-, Format- und Programmänderungen behalten wir uns vor. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.

 

Datenschutzhinweis

 

Die Heckl Consulting Hamburg verwendet die im Rahmen der Anmeldung erhobenen Daten in den geltenden rechtlichen Grenzen zum Zweck der Durchführung unserer Leistungen - und um Ihnen per eMail - Informationen über weitere Angebote zu schicken. Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber der Heckl Consulting Hamburg per Telefon: +49 (0) 40 4104646, per Telefax: +49 (0) 40 448597, per Post: Heckl Consulting Hamburg, Werderstraße 58, 20149 Hamburg oder per eMail: info@heckl-consulting.de widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen. Die vollständige Datenschutzerklärung können Sie unter https://heckl-consulting.de/datenschutz.html einsehen.